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华为成功的原因是什么？高频开关电源, 室外电源机柜,室内电源机柜, 华为开关电源,ZXDU68T601,华为TP48200,华为TP48600,华为ETP4830,华为ETP4890,一体化机柜作为全球最大的未上市企业，华为给外界的印象一直是神秘而低调。众多学者、专家也曾对华为的市场、管理做出多种解读，机场书店中“华为系”书籍则一直是管理类畅销书中的一大分类（仅此与马云）。本文尝试从一个数据中心的细分市场来为大家解析华为的市场玩法，探讨其市场战略与营销手段。 1、春江水暖-悄然发布的世界第一 日前，国际知名咨询机构IHS，在对2014年数据中心基础设施市场的调研中发现：在集装箱（室外预制化）数据中心市场，华为已超越IBM、DELL等国际巨头，与HP并列第一。在这份报告中，IHS指出，在进入该行业4年后，华为已在除北美外的中东、欧洲、亚太等地区全面占据优势。据业内人士透露，这是首次有中国企业在该领域获得前三的排名。除集装箱数据中心外，数据中心基础设施市场还包括传统数据中心、模块化（室内预制化）数据中心等多个细分市场。预制模块化数据中心作为新的产品形态，相比传统建设方式，在方案设计、可靠性、施工速度、管理维护等多个方面都有显著优点。目前作为几乎所有厂家都投入重金进行新一代模块化数据中心的开发。有专家指出，预制化、模块化的新一代数据中心产品将在未来彻底颠覆传统数据中心建设方式。华为能超越众多国际巨头的关键是其数据中心能源业务。该领域包括UPS、空调、机柜、管理系统等多种产品，主要为数据中心提供能源供给、环境控制、运营管理等服务。其产品质量直接关系到整个数据中心的可靠性、安全性、耗电量、运营效率等关键指标。有人认为，集装箱数据中心作为较小的细分市场，其对整个数据中心基础设施市场的影响力有限。但笔者认为：该报告的出炉，预示着华为已在其核心业务领域完成布局，并具备了向整个市场发起冲击的实力。2014年，在另一家国际咨询机构出具的分析报告中显示，华为在全球通信能源市场以超过24%的市场份额稳居首位。结合该公司一贯低调的作风，这次IHS报告的出炉华为同样未做过多宣传。但是在2015年的春天，部分嗅觉灵敏的代理商已经体会到市场的微妙变化。有从业超过20年的代理商私下表示，“有少数几家国际巨头掌控市场的时代即将过去，华为会带来新的格局，国内市场将会发生很大变化。” 2、十年生聚-从CT到ICT 华为UPS,3KVAUPS,UPS2000-A-3KTTS,200KVAUPS,400KVAUPS,通信电源,整流模块 ,壁挂电源,嵌入式电源,机柜, 通信机柜,网络机柜,直流电源系统,一体化开关电源,高频开关电源, 室外电源机柜,室内电源机柜, 华为开关电源,ZXDU68T601,华为TP48200,华为TP48600,华为ETP4830,华为ETP4890,一体化机柜 近十年来，大数据、云计算、移动互联网等新技术的蓬勃发展正推动全球数据中心的建设浪潮，各国互联网企业均纷纷新建大型数据中心。就在上周，苹果公司正式宣布，该公司将投资17亿欧元在位于爱尔兰的阿森莱（Athenry）和丹麦的维堡（Viborg）建立两个数据中心，以用于支持苹果面向欧洲消费者的在线服务。做为数据中心业务的载体，数据中心基础设施领域主要包含IT设备与能源设备两大关键产品领域。IT设备的全球主要玩家包括：思科、惠普、DELL、IBM、EMC等国际厂商以及浪潮、华为、联想等国内厂家，主要产品有服务器、存储、网络设备等。而在能源产品领域，主要玩家包括：艾默生、施耐德、伊顿等国际厂商以及华为、科华、科士达等国内厂家。主要产品包括UPS、空调、机柜、监控系统等。长期以来，这两大领域市场都由国际巨头把持。以数据中心能源市场为例，排名前三的艾默生、施耐德、伊顿共同占据了超过全球60%的市场份额。 二十年来蓬勃发展的中国市场，已经成为众多国际巨头除北美外最重要的区域市场。而与此同时，因为众所周知的原因，华为等国内厂家却始终未能获准进入美国市场。这就造成了众多国内厂家参与国际竞争时的先天不足。这也是二十年来在高新技术汇聚的ICT领域，除华为、联想等少数厂家外很少有国内厂家能真正走出国门，在国际市场上取得一席之地的原因之一。历数华为二十多年来的发展，可以发现虽屡屡碰壁，却从未停止过进入美国市场的努力。而正是在一次次不断的碰撞中，华为也逐渐明确了从CT到ICT融合的转型之路。2003年， 华为与美国3Com合资成立了华为3Com（即H3C的前身）。其中华为持股51%，3Com持股49%。当时业界普遍认为华为怀揣着更大的战略意图。一方面，可以借此缓和与思科久缠不下的知识产权法律纠纷；另一方面，华为可借助3Com进入美国企业业务市场。华三成立后，华为不断向其倾注企业网业务，华三也因此成长较快。2006年时，华三收入已达到7.12亿美元，并且保持着70%的年增速。2005年底，3Com突然宣布以2800万美元收购华三2%的股份，以此达到3Com对华三51%的控股权。2006年，3Com又增资8.82亿美元全资收购华三。此举动作被业内解读为3Com在与思科的竞争中完全处于下风，为其今后的出售增加筹码。2008年，3Com频频发出求助信号，而此时华为已决定进军企业业务，于是谋求与贝恩资本联手，对3Com进行整体收购。但该笔收购案最终因政策问题未获得美国政府批准，2010年，华为落败于比自己出价更低的惠普。惠普最终以27亿美元全资收购3Com，成为H3C唯一股东。而此时的H3C已经成为中国最大的企业业务公司。其后，H3C确实借助惠普的国际渠道迅速拓展海外市场，成长为仅次于思科的网络设备商。H3C承载的网络产品也是惠普所有企业业务中唯一保持收入增长的产品线，根据惠普历年财报统计，2014年，惠普网络产品相比于2011年增长9%，但服务器、存储、关键业务系统的收入分别缩水8%、18%、56%。有人说，H3C多年的快速成长得益于其低调务实的华为基因。但资本市场多次转卖的经历也在其内部积累了大量矛盾。就在不久前的2015年1月，惠普公司宣布调整旗下华三公司管理层，中国惠普董事长毛渝南将兼任H3C董事长一职。由于不满惠普对高管的人员更换，华三公司位于北京、杭州办公区的员工举行了抗议活动，并呼吁华三公司推动全员持股计划。相比华三的悲情遭遇，另一家“华字头”公司的命运则要好得多。2007年5月，华为与赛门铁克宣布成立合资公司“华赛”，华为占股51%。2008年，华为决定进军企业业务。任正非2010年曾要求：“在云平台上要在不太长的时间里赶上、超越思科，在云业务上我们要追赶谷歌。让全世界所有的人，像用电一样享用信息的应用与服务。”随后，华为围绕企业业务重点进行了多方位布局。同时为提升ICT领域解决方案能力，成立了企业业务BG。2011年，华为以 5.3 亿美元收购华赛，其中存储等产品并入IT产品线，数据中心基础设施等产品并入网络能源产品线。在当时，这项举措被解读为华为向类似“全能型”IT供应商转型的高调亮相，也彻底打消了业界对华为有多大决心和力度进入IT领域的顾虑和观望。这样大的整合，前后只用了不到一年时间。为什么能这么快？某华为高管说这与华为独特的企业文化有关。“华为是以客户为中心的，而不是以内部什么利益为中心。我们的主要原则是，面对客户，怎么做投入产出比最好？在这个原则下，没有什么是因为其他利益不能动的。”他说，“同时，华为的执行力很强。我们不会在很多事上磨磨蹭蹭，我们的管理层能迅速决策。”快速整合之后，华为很快就推出了新的产品。早在2009年，华赛就曾推出名为DCS的集装箱数据中心方案，借助其存储产品渠道，取得了一些成绩。在并入网络能源产品线后不久，与现有产品进行整合，华为迅速推出新的集装箱数据中心产品IDS系列，并借助其强大的海外市场拓展能力，迅速打开局面，并在短短的4年不到的时间里，在世界各地接连拿下大单，为全球第一的排名奠定了基础。“我们致力于成为数字物流的使能者。我们将加大以云计算、虚拟化等技术为代表的IT技术的投资，以之为基础重构传统的CT和IT网络，全面提升其效率，结构性降低TCO，使得未来网络不仅能够应对数字洪流的挑战，还能够为我们创造价值。”华为常务董事、战略Marketing总裁徐文伟在2014华为云计算大会上表示，这也是华为面临的机会。 3、硬实力-颠覆、融合与跨界据了解，“华为每年在研发上的投入是公司总营收的13%。”华为相关部门负责人说，研发是华为核心竞争力的保障，而通常公司的研发投入只占总营收的5%-6%之间。2014年，华为销售收入已超过2800亿人民币，实现超过15%的增长。据该负责人介绍，技术领先、性能优异的产品是华为业务成功的首要保证。因小米的成功而为大众所熟知的“专注、极致、口碑、快”互联网法则，同样适用于华为这种高新技术制造企业。或者说，专注某一领域的技术研发，并做到极致才是产品成功的关键因素。华为数据中心能源开发部长何波在2014年接受媒体采访时曾表示，“我们目前在研发领域首先强调是“聚焦压强原则”。当我们看准了市场聚焦点，就会用非常大的力量投入进去，并把产品做到业界最优。UPS产品也是一样，我们的研发队伍(特别是软件和算法)，在业界来讲是最强大的，投入资源也是最多的，我们希望做到最好，做到极致。”与其他对手相比，雄厚的财力支撑同样也是华为产品研发的重要一环。有华为内部员工表示，作为目前全球最大的未上市企业（全球500强中只有华为一家），华为有很好的财务承压能力，所以可以不用考虑来自董事会与股东的压力，可以进行更长时间维度的战略规划。华为曾在无线设备领域长期投入巨资进行新技术研发，业务上长达多年不盈利。但随着3G的到来，华为凭借技术优势一举超过爱立信，成为全球最大的通信设备生产商。而4G技术的再度领先，最终造就了华为现在的通信市场领导者的地位。充足的资金投入，不用考虑市场短期收益的聚焦压强开发原则，保证了一家企业只要战略方向没问题，往往可以在进入市场初期就能迅速开发出有竞争力的产品并实现市场突破。尤其是在需要大规模资金投入、长期技术积累的硬件研发领域。除了专业领域的长期技术积累，华为的技术优势同样体现在对基础学科的长期研究与大平台的开发战略上。“华为在很多关键前沿技术的研究是非常领先的。”徐文伟说，“大家可能没有意识到，‘数学’在华为起了关键作用。我们认为未来很多技术和解决方案是要通过数学来解决的。为此，从1995年开始，我们就招聘了很多数学博士。我们在俄罗斯有个数学研究所，那里的专家通过数学核心算法，解决了无线2G、3G和LTE的共平台问题，我们是行业中第一个实现这个共平台的企业。”在华为内部，有个神秘的“2012实验室”。据说，任正非在观看完好莱坞大片《2012》之后，为实验室取了这个名字。它的寓意是，信息爆炸时代会像数字洪水一样，华为要想生存下来，就必须建造方舟。 “2012实验室”下属的硬件工程院和软件工程院包含了很多公共平台部门，如产品工程、整机工程、OS、芯片等，华为多年来开发产品的经验和教训在这里得以积累，并在新产品开发中发挥巨大作用。何波介绍说，“华为利用大平台能力的开发模型，这么多年来证明是非常有效。”正是借助于大平台的散热设计技术、高效功率转换技术、数字控制技术。华为得以研发出业界最高功率密度的通信电源与模块化UPS。除此之外，来自公司内部其他产品领域的技术融合，也是华为能够领先对手的核心优势。以华为网络能源产品线为例，其产品涵盖数据中心能源、通信能源、光伏逆变器三大领域。在硬件层面，华为将20余年来积累的室外基站防雷经验应用于旗下各产品以提升其环境适应能力；将通信能源经过百万站点实际应用检验后的散热设计能力导入UPS与逆变器产品的开发；在软件层面，将来自终端的芯片与数字技术融入能源产品，提升其精确控制能力与可靠性；借助通信领域的全网管理系统远程监控站点与机房信息，统计数据传到云端，再进行分析，对数据中心与光伏电站的运营维护提出预防性的建议和解决办法。有竞争对手如此评价：华为有网络、有终端、有能源、有IT设备，相比传统电源企业多出了对IT设备的理解，相比传统IT企业又有能源基础设施的设计优势。又可以借助通信领域的网管优势，再结合目前流行的大数据分析，形成更加智能化的管理平台，这种跨界融合的优势几乎让单一产品的厂家无力招架。“比如，他们可以把供配电设备和IT设备集成到一起，形成融合基础架构产品，直接给客户一套方案。别的厂家只能提供UPS或服务器本身的节能方案，而华为可以把服务器与UPS供配电系统拉通，分析整个网络的能耗情况。而在数据中心现场出现故障后，通过网管可以传回现场故障并分析原因，操作人员直接在屏幕上处理定位，减少了与IT设备厂家、能源设备厂家的来回的沟通环节” 。据华为相关部门负责人介绍，目前全球只有华为一家可以提供从能源基础设施到数据中心应用层的全部产品。在他看来，得益于多年前的战略布局，在数据中心领域华为具备了先天优势，其产品是公司在通信技术、互联网技术、物联网技术、电力电子技术、芯片技术与软件等多方面的集中体现， “对客户来说，更重要的是，降低了整体成本。”华为相关部门负责人介绍，华为数据中心的模块化设计理念节省了建设时间、全链路的能耗管理系统减少能源消耗、关键节点监控大幅提升了系统整体可靠性。在数据中心的全生命周期管理中做到了成本最低与收益最高。据业内人士透露，华为进入数据中心领域后，不断推行新的产品与理念，这种“颠覆式”的差异化竞争策略往往击中传统厂家的要害。在创新性的提出了业务驱动的分布式云数据中心解决方案SD-DC2之后，推出了业界首创的OceanStor融合存储产品、业界最高效的模块化UPS产品，以及以智能微模块为基础构建的智慧数据中心基础设施整体解决方案。而在定价方面，任正非曾在华为内部形容为“王小二卖豆腐”。即在产品上市初期，就提供极具竞争力的价格，“薄利多销”，并通过规模优势迅速降低成本。另外，让利与合作伙伴，“深淘滩、低做堰”，结成紧密的利益链条，深度整合产业链，从单一的厂家之间的竞争，演变成产业链、产业联盟的竞争。颠覆性的理念，创新性的产品，极具竞争力的价格，融合各业务领域的整体解决方案。正是华为在数据中心基础设施市场的制胜关键。 4、团队，从狼群战术到班长的战争2015年，2月27日，深圳，坂田华为基地。华为网络能源产品线的总部就坐落在这栋黑色的建筑里。任正非曾提倡“一杯咖啡吸收世界能量”，鼓励华为员工要开阔眼界，多与业界专家交流，多与国际专家交流。此时，在这家位于网络能源产品线总部大楼前的咖啡馆里，不少人正在交谈，其中不乏金发碧眼的外籍专家，气氛轻松而又热烈。笔者应邀与某集装箱数据中心产品负责人进行交流。谈及对排名的看法，这位负责人淡然的说，“我们有不少同事之前在其他公司工作过，一般在其他公司，这种排名可能会举办各种庆祝活动，邀请相关领导出席发言。但华为是个例外。”“你可以邀请客户回公司参观，安排最好的酒店，调动高层领导陪同，去年的HCC（华为云计算大会）大会我们就邀请了一万人。但这种庆祝活动一般不会被领导同意。”“为什么？”他笑着说，“老板说了，脑袋要对着客户，屁股要对着领导。”他进一步解释，“第一还是第二不是我们关注的重点，能够给客户、给合作伙伴带来实际的价值，为整个产业的发展注入积极的影响才是最需要的。这个排名出来后，其实对我来说，只有一个变化，就是多了个被大家调侃的称号-站在世界之巅的男人。”全球集装箱数据中心排名公布后，某华为数据中心业务高管在朋友圈中也发布过类似的微信“虽然我们自己还认为有诸多需要改进的地方，但仍然奔向了世界第一。第一不是我们的终点，而是又一个起点，为ICT行业打造真正有竞争力的数据中心产品是我们永恒的追求”。专业化的团队是华为与很多厂家最大的区别。据业内人士称，“华为的销售人员一般具备深厚的相关行业技术经验，讲起业界趋势、产品方案时头头是道，相比其他厂商，尤其是国内厂家，具备全球视野，英语好，形象好，令人印象深刻。大公司的流程相当规范，从市场经理到开车的司机，都非常专业。”而对大多数应邀参观华为的客户来说，“专业”“规范”有着另外一重含义。奔驰车队，五星级酒店，世界级的豪华基地，印制精美、请柬式样的“参观日程安排表”,彬彬有礼气质不凡的全程专人保姆式陪同。。。。。。据了解，针对不同类别的来访对象，华为都制定了相应规格的接待流程，除了系统正式的培训之外，华为甚至将不同国家地区的风俗礼仪、主要食谱等印刷成册发给公司所有管理人员学习，从馈赠礼品的选择、会议室的陈列布置、再到餐食的配置，都达到了世界级的专业化水平。在客户参观较多的F区，餐厅中除了来自全球各地的美食、富丽堂皇的装修，华为甚至还为来自穆斯林国家的客户单独开辟了进餐区域和用于礼拜的房间。曾经有记者在参观华为总部后这样描述“司机们个个西装革履，车里一尘不染，对任何客户，他们早早打开车门，一手扶着车门，一手扶着车顶上沿，说：“您好!请当心。”不开快车，精力集中，不会猛踩刹车和油门。客户去游玩，他们在车里静静地等待。当客户第一眼看见他的时候，他肯定已经把车门拉开，一手扶着车门，一手扶着车顶上沿，说：“您好!请当心”。到了吃饭时间，客户吃完了，他会准时等在门口。碰到特殊情况，不得不与客户一起吃饭时，他们会快速吃完饭，然后到车里去等着。”据内部人士透露，邀请客户参观，已经成为了华为市场销售人员必须掌握的一门课程。而正是通过这些细节的感受，才能理解那位负责人口中“脑袋对着客户”的真正含义。作为竞争对手，是如何看待的华为的？在华为早期的市场拓展中，其凶狠顽强的作风一度让竞争对手高呼“狼来了”。有来自华为竞争对手的朋友告诉笔者，华为靠的是“狼群战术”。从高层拜访、技术层交流再到相关部门的方案交流，当对手销售人员单枪匹马的去拜访客户时，往往发现，华为的高层经理、技术经理、交付经理已经坐在客户的办公室里了。“他们甚至会安排人，长期坐在客户的办公室里，和客户一起办公。”“去年在沙特的一个项目，我们在当地的办事处只有几个人，结果光是做客户交流，华为就从他们深圳总部派了四五个研发专家过去，还有从欧洲赶过去的外籍市场部高管亲自与客户CTO做交流。”这位朋友颇为无奈的说。全年奔波于世界各地对华为的市场人员来说，已经是一种常态。据华为内部一份调查报告显示，华为员工2014年全年出差飞行630749次，人数107523人，飞行总里程1158410832公里，够往返火星2趟。累计里程最长的一位员工，全年总里程是682754公里，可以绕地球17圈。事实上，这种集中火力突破重点项目，进而以点带面扩大战场优势的策略恰恰来源自华为多年在运营商市场的经验总结。在进入市场初期，其效果也异常明显。一位前艾默生员工告诉笔者，在2013年之前，他所负责的华东片区的UPS项目中几乎很少看到华为的身影，只是听说在一些小项目中有少量应用。因此不少人在紧张一阵后，便认为华为不过是喊了些口号，不足为惧。2014年，中国移动UPS集采中，华为以40%的第一份额成功中标，消息传出后很多竞争对手这才反应过来—华为是玩真的了。在2014年底的渠道市场大会上，艾默生高层承认，来自华为的威胁很可能会造成艾默生在国内电信市场的销售额下降。电信、金融、政府三大行业一直以来都是国内数据中心基础设施领域的主要销售来源，华为选择首先在电信行业发力，既有传统运营商市场的客户关系支撑，又能很好的切入市场，其战略选择无疑是正确的。近年来，华为对一线市场人员的要求也在逐年提高，任正非多次提出了“班长的战争”“班长少将”等理论，强调市场人员的资源调动与项目节奏控制能力。2015年新年祝辞中，华为轮值CEO胡厚?嬕蔡岬剑耙浴鞍喑さ恼秸钡淖髡嚼砟钗傅迹言鹑魏腿κ谟枰幌咦橹⑼ü嫡浇岷隙砸幌咦橹衬埽绕涫且岣咭幌咧鞴艿恼铰运嘉芰Α保� 让听得见炮声的人来呼唤炮火，让前方组织有责、有权，后方组织赋能、监管。”在连续两年超过爱立信，坐稳通信市场的老大位置后，如何从追随者进化为领导者，完成从狼群向班长的转变也是华为市场人员需要思考的问题。笔者认为，正确的战略选择、规范的流程化运作方式、专业技术背景与较高的人员整体素质，是华为数据中心能源业务能够快速打开局面的几个关键要素。 5、华为的“营”与“销”很多人都知道，华为早在1999年就引进了IBM的IPD集成开发流程，十多年来通过“先僵化、再固化、再优化”的不断改进，最终形成一套适合华为的独特开发流程。业界普遍认为，正是这套流程，保证了华为能够不断开发出适合市场的优秀产品。但另外一套来自IBM的营销理论却不为多数人所知。有行业专家表示，“华为非常重视行业的会议，除了会安排技术专家参加每年的各种行业交流。还会邀请行业专家参加他们自己具备的各种展会、论坛。为了一个现场会，往往不惜重金，从全球各地邀请不同的客户与领域专家，进行现场参观，现场测试”。也有记者曾经注意到，十年来的国际展会中，华为的展台越来越大，也越来越靠近核心位置。而每年的WMC、CeBit等国际知名展会上，最大最好的位置通常都属于这家来自中国的公司。目前正在巴塞罗那举办的2015WMC大会上，有人说，连当地的出租车司机都知道这家中国公司。对营销活动的重视，正是源自IBM的经验传授，这也是华为同很多国内厂家不同的地方。在具体营销手段上，华为的玩法更加灵活。得益于多年运营商市场的惨烈竞争，华为总结出一套适合于自己的玩法。比如在进入市场初期，为打消客户疑虑，华为会低价甚至免费赠送一套设备，通过实际运行来证明产品的可靠。对于技术专家，通常还会邀请到公司总部进行目击测试，当着客户的面演示关键性能与指标参数测试。而前文提到的回国参观，更是总结出成套的理论，要求每个市场人员都必须掌握。甚至，华为还可以与客户进行战略合作，签订协议，通过总包的方式提供从咨询设计到最终交付的端到端整体解决方案。这些都是其他通过卖设备赚取利润的厂商所难以抗衡的。但据一位行业资深人士介绍，事实上，华为在数据中心能源领域的很多产品都并非首创。如模块化UPS，几年前APC就已经推出市场，“但定价很高，是普通UPS的一两倍，销售量很少，主要是在欧美等高端市场有一定销量”。“模块化UPS很多厂家其实都有，但普遍价格偏高，客户接受程度也不高”，除价格因素外，早期一些厂家的产品也给客户留下了不好的印象。据该资深人士说，“曾经与某运营商客户交流，客户死活不认模块化UPS，后来了解到，是之前用过某公司的模块化UPS产品。结果一个功率模块故障后导致整体系统故障。”那么华为是如何做的？杭州的一位代理商给出了自己的答案，“华为的模块化UPS价格上非常有竞争力，如果考虑后期维护成本的话，整体方案的价格要低于同等品牌的传统塔式UPS”而对于可靠性问题，这位代理商坦承“确实有一些客户对模块化产品心存疑虑。厂家（华为）会派技术专家来进行交流，向客户解释华为的设计思路，还会展示他们拍的测试视频”这位代理商随后向笔者展示了华为提供的测试视频，其中不少镜头令人印象深刻。“事实上我们的一些做法可能更激进，”华为UPS的相关负责人说，“13年的全国巡展上，我们把机器运到了大会现场，当场进行一系列极端实验来测试机器的可靠性。会后有代理商找到我们说，从来没想到有厂家敢这么玩，一旦出现差错，后果不堪设想。”正是这种略带偏执的技术自信，慢慢打开了市场。据了解，因为华为近年来的持续推广，目前已有大量国内厂家开始投入模块化UPS的研发，如国内科华、易事特、英威腾等厂家均加大了模块化UPS的推广力度。而据分析机构预测，国内模块化UPS市场预计将在未来几年迎来大幅增长，并很有可能逐渐替代目前的传统塔式UPS。但作为国内UPS行业的龙头企业，艾默生显然不能认可这种说法。据了解，目前在一些项目中，艾默生仍会推荐客户使用更早期的工频UPS产品。“我认为可靠性才是最重要的”某位来自艾默生的市场人员说，“目前在金融行业，仍然有大量工频UPS在使用，对客户来说，应用超过20年的产品反而更加可靠”不过他同时也承认，“相对于后期推出的产品，工频UPS在效率与体积上确实无法与新的高频模块化UPS相比，对于更关注节能、维护方便的客户来说，模块化UPS会有一定优势”。在这位市场人员看来，华为能够在UPS市场异军突起，除了选择了模块化这一细分市场进行差异化竞争之外，其本身的品牌影响力与整体解决方案能力也是一个重要因素。这一说法也得到来自客户的认可。广东建行信息技术管理部总经理李晓峰表示，“华为产品成功中标梅州建行模块化机房项目，除了其产品与模块化建设方案需求相契合外，这与华为本身的技术实力和服务密不可分”。对数据中心而言，一般情况下IT设备2-3年即会更新，而作为能源基础设施，UPS、空调等设备的生命周期则长达10年之久。这就需要厂家提供长期维护和遍布全球各地的服务网点来支撑。而这也正是华为的优势。因电信、终端等业务需要，华为在国内外设立了众多当地办事处，快速便捷的服务平台是很多客户（尤其是发展中国家）选择华为的重要理由之一。 6、未来格局变化 对很多人来说，谈起华为，更多的会想到手机。在数据中心领域，下面的数据可能让大家对这家公司有更多的了解。存储：IDC Q3针对中国外部磁盘存储市场的季度跟踪报告中指出，华为存储在2014年第三季度取得了收入增速No.1、发货套数增速No.1以及发货容量增速No.1的好成绩。华为高端存储较2013年同期增长了400%。服务器：据Gartner最新数据显示，2014第三季度华为服务器继续保持稳健增长，同比2013Q3发货量增长34%，达到9.3万台，创造了单季度发货新高，同时发货量排名也稳居全球第四，仅次于HP、Dell、IBM。这也是华为服务器自2013Q3以来，力压群豪，连续5个季度进入全球前四。数通：目前，华为数通产品市场增速第一，面向未来SDN架构的敏捷交换机S12700在数百家高端行业客户中得到广泛应用。可以看出，在整个数据中心领域，华为已经悄然完成产业链的布局，初步形成了端到端的整体解决方案。而后续一旦拉通各产品，进一步深化基础架构融合设计，将会产生更大的“化学反应”，导致市场格局的巨大变化。那么，华为是如何看待数据中心的未来发展？“大型化、高密化、模块化、智能化，这几点是我们看到的数据中心发展的趋势。”华为中国区企业网络能源销售部部长郑彬平表示。“华为网络能源在数据中心领域已经具备了整个端到端的解决方案能力，在基础设施层包括从咨询规划，方案设计，核心产品，到工程交付以及最后的项目管理，都具备了相当的实力，但华为会更多地与合作伙伴一起协作，形成良好的生态链，基于这样的定位考虑，华为将以提供智慧数据中心作为核心，与合作伙伴一起提供完整客户化解决方案。”郑彬平说，基于物联网、大数据、云计算的快速发展，未来的数据中心必然是智慧化的，而智慧数据中心的核心就是实现数字化、智能化、网络化。具体来讲，“数字化”主要是通过传感器与物联网技术，把众多环境模拟量转换为数字量，把过去通过部件来实现的功能集中到芯片中，不仅降低成本，同时提升了整个控制精度，这是从整个控制层面达到数字化。数字化实现了数据中心自我感知，从系统级、部件级、器件级提前预知部件健康状态。根据部件/器件的健康度，主动运维，及时更换备件，保证系统健康运行，确保客户业务不间断。数字化同时让资产管理更简单，可实现数据中心资产的高可视、可跟踪、可管理。“智能化” 就是将数据中心L1层（能源基础设施）的管理与L2层（IT基础设施）的管理联动起来，通过软件能够控制整个L1层硬件，实现L1层精确匹配由于业务变化引起的IT负载率的变化，从而提升能效，降低损耗。除了可以实现供配电与制冷的能效最大化，同时还可以对电池状态、充放电过程进行精细化管理，提升运维效率的同时，大幅提升储能系统的使用效率。在“网络化”方面，能够把分布在不同区域的多个数据中心通过网络化管理起来，形成庞大的数据中心基础设施网。网络化可实现自动全网资源利用率分析，通过分析网点内各个数据中心的空间、供电、制冷、端口容量，提供全网范围内最优的业务部署建议。管理层随时掌握全网数据中心运营情况，运维团队随时掌握数据中心运行状态，实现高效运营。但对华为来说，2015年是否能够取得更大的成绩，尚有待市场来检验。华为所面临的争议可能会包括，其产品性能是否如宣传中那么好；如何推动市场向模块化方向发展；如何解决好第三方设备接入的问题，做到整体方案的最优；如何解决好客户对可靠性、整体投资等方面的担心？如何突破国际巨头把持下的现有格局？不过对于华为的主要竞争对手而言，麻烦可能会更大。2014年9月，以银行IT“国产化”的宏观思路，中国银监会、国家发改委、科技部、工信部四部委联合发布了公布了《关于应用安全可控信息技术加强银行业网络安全和信息化建设的指导意见》（39号文），明确将安全可控信息技术应用纳入战略规划，到2019年，安全可控信息技术在银行业总体达到75％左右使用率。2015年1月，据《第一财经日报》记者了解，中国银监会已在全国银行业开展信息化应用使用情况专题调研，对大型银行、金融机构使用的计算机设备、网络设备、存储设备、安全设备、软件设备等信息系统基础软硬件开始全面摸底调查。银监会近日明确了银行业安全可控技术的“推进指南”，上述调研正是“推进指南”实施的前奏。消息人士透露，2015年，银行业软硬件国产化率或纳入年度量化考核。2015年2月，据中国国家机关政府采购中心中央政府采购官方网站显示，思科已从政府采购名单中被剔除，这意味着思科可能流失大量政企客户。这表明，在互联网行业喊出去“IOE”（以IBM为代表的小型机，以Oracle为代表的数据库软件、以EMC为代表的高端存储）的口号之后，基于信息安全考虑，金融与政府行业也已展开国产化的实质性动作。以H3C为例，在“去IOE”、“信息安全”成为中国信息化的主流声音之后，2014年，中国移动、中国电信相继启动路由器、交换机设备集采，H3C几乎颗粒无收。而此前，中电信、中移动的历年集采的最大份额都是H3C的，H3C一 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